Кредитная политика предприятия понятия принципы виды инструменты. Что представляет собой кредитная политика предприятия. ГОУ ВПО «Удмуртский государственный университет»

Кредитная политика - звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”.

В среднем по промышленности дебиторская задолженность занимает более 50 % от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не как на болото, где единственная цель - выбраться из трясины (или как выражаются некоторые директора - выжить), а как на поле возможностей для реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Если западные предприятия, в стремлении остаться конкурентоспособными, проводят широкомасштабные компании, выигрывая десятые, а то и сотые доли процентов в улучшении тех или иных показателях, российский бизнес до сих пор располагает возможностью увеличения экономической рентабельности в десятки, а то и сотни процентов при постановке эффективных процедур регулярного менеджмента. Накопленный за последние годы негативный опыт хозяйствования лишь увеличивает шансы добиться успеха при незначительных усилиях, лишь бы не попасть за черту, после которой начинаются необратимые последствия.

Простота поставленных вопросов, тем не менее, подразумевает под собой определенные волевые решения менеджеров, помноженные на методичную работу бухгалтеров и экономистов. Наивно полагать, что разработку кредитной политики можно поручить отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов.

В некотором смысле, отсутствие жестких правил и контроля за их исполнением со стороны высшего руководства способствует формированию творческого подхода к выполнению работы со стороны функционального менеджмента. Что касается работы с дебиторами, то в российской практике сложилась даже особая терминология этой сферы - рынок долгов. Однако, следуя рыночным же критериям не трудно сделать вывод, что чем больше емкость этого самого рынка, тем комфортней на нем работать. Творческое решение задач, с которыми приходится сталкиваться игрокам долгового рынка, может привести к чудовищным последствиям, если игнорировать системообразующие цели основного бизнеса.

Утверждение о том, что одним из факторов низкой конкурентной позиции российских товаропроизводителей, является отсутствие ясного понимания своей стратегии в отношении коммерческого кредитования не является новым. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попали в патовую ситуацию. На каких условиях следует производить отгрузку продукции? Когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты? Где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия? Во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора? И десятки других вопросов, откладывать решения по которым убийственно для предприятия, а получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если интуиция не поддерживается проверенными рецептами и рекомендациями.

Кредитная политика и призвана выступать в роли некоторой “поваренной книги”, ограничивая безумство творческих инициатив и личный расчет отдельных индивидуалов. Содержательной основой кредитной политики являются инструменты , которыми руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита поставщикам и стандарты предоставления кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения.

Инструментарий для формирования кредитной политики

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Вследствие широкого распространения, метод оценки кредитной истории получил различные интерпретации, поэтому интересно рассмотреть его использование на конкретном предприятии.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов на заводе по производству электроинструмента было выделено пять основных показателей:

• период работы с покупателям - масштабом для измерения были взяты полугодия;
• период существования самого предприятия (количество лет с момента его государственной регистрации);
• объем накопленной дебиторской задолженности свыше одного квартала - для этого понадобилось предварительно построить реестр старения счетов дебиторов (Таб. 1);
• среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода;
• чистый денежный поток при расчете (определялся как сумма расчетов за отгруженную продукцию взвешенная по стоимости товаров, поступающих по бартерному обмену).

Таблица 1

Введение показателя чистого денежного потока в первую очередь связано с большой долей бартерных операций и необходимостью оценить реальную денежную массу, поступающую за отгруженную продукции. Так как предоставление кредитов своим покупателям в основном обосновано ростом объемов продаж, то на предприятии решили, что не имеет смысла стимулировать продажи, приносящие минимальный денежный поток.

Рассчитывался показатель чистого денежного потока следующим образом:

где NM - чистый денежный поток,
С - объем оплаты за отгруженную продукцию, поступившая в денежном эквиваленте
Qn - объем n-го бартерного товара в стоимостном выражении,
P(a)n - рыночная цена n-го товара при оплате “живыми” деньгами;
P(m)n - учетная цена n-го товара, зафиксированная в платежных документах.

На следующем шаге все показатели были переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так при отсутствии у предприятия дебиторской задолженности со сроком свыше одного квартала, по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия. Например, для ЗАО “Инструмент” таблица расчета рейтинга представлена на Таблице 2.

Веса значимости на заводе по производству электроинструмента были проставлены директором предприятия. Однако, их возможно рассчитать и на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

Таблица 2

Полностью полагаться на данные прошлых периодов не стоит - слишком динамично изменяется окружение предприятия и условия работы с ним. Однако, альтернативные расчеты могут выявить не замеченные ранее противоречия и предложить дополнительные варианты. Следует не забывать один из основных принципов управления - качество принятого решения прямо пропорционально зависит от количества рассмотренных вариантов и объема проведенной аналитической работы.

Расчет взвешенных оценок по всем крупным дебиторам позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.

Рассмотрим пример с оптовой торговой компанией, реализующей хозяйственную продукцию и товары личной гигиены. По группе стиральных порошков на основе данных прошлых периодов и текущих переговоров с основными покупателями была построена зависимость между сроком предоставления коммерческого кредита и уровнем реализации или доходом (Таблица 3).

Таблица 3

Переменными затратами была признана стоимость единицы товара, который приобретался у изготовителя продукции. Остальные затраты связанные были отнесены к условно-постоянными. В результате был рассчитан вклад на покрытие (marginal profit), который находится как разность между доходом и переменными затратами, связанными с его получением. Так как объем продаж по расчетным данным возрастал при увеличении срока предоставления кредита при прочих равных условиях оптимальной стратегией являлось предоставление максимально возможного кредита по данной группе товаров.

Однако, занимаясь реализацией и других групп товаров фирма вынуждена была привлекать достаточно дорогие кредитные ресурсы для финансирования своих оборотных средств. Стоимость заемного капитала составляла 6 % в месяц. Поэтому при расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

где CC - затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost),
VC - переменные затраты, связанные с доходом (variable cost),
IR - стоимость привлеченного капитала (interest rate) в день,
T - период предоставления кредита (time) в днях.

Оптимальный срок предоставления коммерческого кредита по стиральному порошку составил 40 дней при вкладе на покрытие после выплаты расходов, связанных с привлечением капитала, равным 102 тыс. рублей (Рис. 1).

Скорректировав полученный расчет на риск возникновения невозвратной дебиторской задолженности возможно определить более реалистичный срок предоставления коммерческого кредита.

Таким образом, два изложенных выше метода, дополняя друг друга, иллюстрируют общий подход к разработке кредитной политики.

Стандарты предоставления коммерческих кредитов

Если продажами на предприятии занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению условий поставок по отношению к отдельным контрагентам влияют и на совокупные продажи. На некоторых промышленных предприятиях стала привычной практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно с директорским корпусом. Только это позволяет оперативно решать вопросы и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько в желании высшего руководства замкнуть на себя основные решения по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности ее исполнения. Неудивительно, что потребность в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в управленческом консультировании.

Как уже стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

• объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);
• объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);
• величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами.

В отношении метода оценки кредитной истории, рассмотренного ранее, работа с рейтингом основных покупателем регламентируется следующим образом (Рис. 2):

• при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется;
• от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;
• при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях (завод по производству электроинструмента предоставлял кредит на 30 дней и описывал в основных договорах штрафные санкции за просроченные платежи), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Регламентация управленческих решений о предоставлении кредита посредством бального рейтинга покупателей построена на элементарном принципе экономической отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения должны быть соотнесены с затратами по реализации этого решения. Выгодами в нашем случае является рост вклада на покрытие в результате увеличения объемов продаж, а затратами - стоимость привлекаемого капитала и прогнозируемый объем невозвратных долгов.

Прогнозируемый вклад на покрытие после выплаты затрат на привлекаемый капитал рассчитывается по следующей формуле:

где MPACC - прогнозируемый вклад на покрытие после выплаты затрат на капитал (marginal profit after cost of capital);
P(i) - вероятность i-го исхода;
MP - вклад на покрытие (marginal profit);
СС - затраты на капитал, привлекаемый для финансирования дебиторской задолженности (cost of capital);
С - полная себестоимость произведенной продукции

В примере с заводом по производству электроинструмента был рассчитан вклад на покрытие и выделена полная себестоимость по среднестатистическому изделию (Таблица 4).

Таблица 4

Затем, на основании данных предыдущих периодов были рассчитаны вероятности погашения дебиторской задолженности в течении срока, оговоренного в договорах - 30 дней, при просрочке платежа на два месяца - 90 дней, и при не возврате дебиторской задолженности.

Расчеты показали, ожидаемый вклад на покрытие по группе дебиторов, набравших менее 50 баллов не покрывает даже переменные издержки. Вторая группа покупателей дает предприятию положительный вклад на покрытие. Однако, при вкладе на покрытие, равном 30 тыс. руб. на одно изделие, при планируемом объеме продаж постоянные издержки не покрываются. Поэтому необходимо провести дополнительные расчеты, чтобы оценить потери от сокращения объемов продаж при отказе предоставлять коммерческий кредит и выгоды при его размещении. Предприятия, набравшие более 70 баллов, являются лучшей группой кредиторов, позволяя генерировать 44 тыс. рублей с каждой единицы изделия, направляемых на покрытие постоянных затрат и получения прибыли. После согласования полученных расчетов с личными представлениями руководство завода утвердило стандарты кредитной политики, которые были рассмотрены ранее (Рис. 2).

Следует понимать, что разработанные стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а если необходимо и преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные компьютерные фирмы, так как они не вписывались в разработанные стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в настоящий момент котируются акции компаний, работающих в области высоких технологий (High- Tech), и по объему сделок и по значимости на мировом рынке она уже начинает перетягивать одеяло на себя.

Нет ничего странного в том, что директора предприятий осуществляют продажи некоторым контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Удивительно другое, зачастую они совершенно не понимают во что обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии даже очень грубо сработанных стандартов, совершенно очевидно, что если покупатель не вписывается и в 50 бальный барьер, а заключить сделку с ним очень хочется, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.

(положительного или отрицательного в зависимости от положительной или отрицательной величины дифференциала финансового левериджа). Аналогично снижение коэффициента финансового левериджа будет приводить к обратному результату, снижая в еще большей степени его положительный или отрицательный эффект.

Таким образом, при неизменном дифференциале коэффициент финансового левериджа является главным генератором как возрастания суммы и уровня прибыли на собственный капитал, так и финансового риска потери этой прибыли. Аналогичным образом при неизменном коэффициенте финансового левериджа положительная или отрицательная динамика его дифференциала генерирует как возрастание суммы и уровня прибыли на собственный капитал, так и финансовый риск ее потери.

Знание механизма воздействия финансового левериджа на уровень прибыльности собственного капитала и уровень финансового риска позволяет целенаправленно управлять как стоимостью, так и структурой капитала организации.

Кредитная политика организации

Кредитную политику можно определить как совокупность мероприятий, направленных на создание условий для эффективного размещения привлеченных средств в кредиты в целях обеспечения стабильного роста прибыли кредитора.

Кредитная политика – это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых организацией или банком. Кредитная политика организации включает в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Кредитная политика принимается на, пго д истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. Положения кредитной политики могут быть отражены в объемном,трудесодержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры организации.

Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:

- продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;

- распределение внутри компании работ по взаимодействию с должни-

- процедуру взыскания долгов внутренними силами;

- описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;

- описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Типичная структура этого документа включает:

1. Цели кредитной политики.

2. Тип кредитной политики.

3. Стандарты оценки покупателей.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.

5. Действия персонала.

инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Принято выделять три типа кредитной политики:

Консервативная;

Умеренная;

Агрессивная.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей. Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов.

1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д.).

2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в месяц.

3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то

есть определение:

- цены реализации;

- времени отсрочки платежа;

- максимального размера коммерческого кредита;

- системы скидок и штрафов.

Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) мотивирован продать как можно больше, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) – получить денежные средства и ми-

нимизировать уровень задолженности.

Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение(оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд). Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.

Укрупненно кредитную политику можно представить в зависимости от субъектов кредитных отношений (табл. 10). Кредитная политика может быть агрессивной и традиционной, классической.

Таблица 10

		Виды кредитной политики
	по срокам	В области краткосрочного кредитования
		В области долгосрочного кредитования
	по степени	Агрессивная кредитная политика
	рискованности	Традиционная, классическая
		По предоставлению целевых ссуд
		По предоставлению нецелевых ссуд
	по типу рынка	На денежном рынке
		На финансовом рынке
		На рынке капиталов
		кредитная политика, проводимая:
	по географии	На местном, региональном уровне
		Национальном уровне
		Международном уровне
		кредитная политика по кредитованию:
		Промышленных предприятий (тяжелой, легкой,
		пищевой промышленности)
	по отраслевой	Торговых организаций
		Строительных организаций
	направленности
		Транспортных предприятий
		Сельскохозяйственных организаций
		Сбыто-снабженческих организаций
		Предприятий связи и др.
	по обеспеченности	По предоставлению обеспеченных ссуд
		По предоставлению необеспеченных ссуд
	по методам	При кредитовании по остатку
	кредитования	При кредитовании по обороту

Кредитная политика в широком смысле – это деятельность, регулирующая стратегические отношения между кредитором и заемщиком, направленная на реализацию свойств кредита и его роли в экономике. Применительно к каждому отдельному субъекту кредитная политика представляет собой деятельность, регулирующую отношения между кредитором и заемщиком в определенном

периоде и направленную на реализацию их интересов.

Кредитная политика как основа процесса управления кредитом определяет приоритеты в процессе развития кредитных отношений, с одной стороны, и функционирования кредитного механизма – с другой.

Главной целью деятельности компании является достижение прибыли. Как правило, прибыль увеличивается при увеличении объема продаж. Одним из самых действенных способов увеличения объема продаж является предоставление товара в кредит. Для этого имеются следующие причины:

Возможность привлечения покупателя, не имеющего достаточно средств для предоплаты;

Покупатель в состоянии купить больше или более дорогого товара. Этот инструмент продажи является настолько мощным, что фирмам, ко-

торые начали активно его применять, удавалось кардинальным способом увеличить оборот. Это касается не только продаж дорогого товара, например: автомашин в лизинг, но и предоставление небольших кредитов, например: в сфере торговли продуктами питания.

При разработке кредитной политики фирмы необходимо учитывать не только условия продажи в кредит, но и обязательно внутреннюю структуру управления организацией. Кредитный отдел строит кредитную политику не только исходя из задачи сокращения неплатежей, но и из необходимости увеличения продаж. Для повышения конкурентоспособности можно использовать отсрочку платежа не только на 14–30 дней, но и выше. Обычной отсрочкой платежа во многих странах является срок 30–90 дней, а иногда и 180 дней. Существуют различные вариации отложенного платежа, например обычной является скидка в размере 2–3% в случае оплаты в течение недели после поставки или предоплаты. Более длительный срок платежа потребует большего для этого финансирования. Многие организации продают товар в кредит, даже не называя срок оплаты, т.е. предлагая оплатить товар после реализации, часто организация поддерживает со своим покупателем некоторый баланс, не требуя оплаты по конкретным счетам. К сожалению, нечеткая система кредитования приводит к тому, что теряется контроль за дебиторами, что в конечном итоге приводит к возникновению безнадежных долгов. Решить же эту задачу можно достаточно просто, определив для каждого клиента так называемый «кредитный лимит», который означает сумму, на которую его можно кредитовать

Финансирование товарного кредита возможно различными способами: за счет собственных средств, банковского кредита, товарного кредита собственного поставщика. Очень часто в случае продажи товара конечному потребителю для финансирования привлекают лизинговую фирму. Получает распространение факторинг. В последнее время также можно застраховаться от неплатежей. В этом случае страховая фирма возместит неплатежи достаточно быстро– например, через 30 дней после наступления срока платежа.

Необходимо контролировать не только соблюдение объемов долга, но и ежедневно проверять своевременное поступление платежей. Как показывают исследования, вероятность получения задержанного платежа, очень высока и приближается к 100% только в том случае, если мероприятия по его возврату начаты

незамедлительно. В случае, если организация начинает им заниматься через месяц после наступления срока платежа процент возврата резко падает. Вероятность же возврата долга после 4–6 месяцев просрочки уменьшается в 2–3 раза.

Кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций организации. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры организации невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей.

Эффективность использования финансовых ресурсов характеризуется оборачиваемостью активов и показателями рентабельности. Следовательно, эффективность управления можно повышать, уменьшая срок оборачиваемости и повышая рентабельность за счет снижения издержек и увеличения выручки.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств не требует капитальных затрат и ведет к росту объемов производства и реализации продукции. В качестве оборотного капитала в организации используются текущие активы. Фонды, используемые в качестве оборотного капитала, проходят определенный цикл. Ликвидные активы используются для покупки исходных материалов, которые превращают в готовую продукцию; продукция продается в кредит, создавая счета дебиторов; счета дебитора оплачиваются и инкассируются, превращаясь в ликвидные активы.

Любые фонды, не используемые для нужд оборотного капитала, могут быть направлены на оплату пассивов. Кроме того, они могут использоваться для приобретения основного капитала или выплачены в виде доходов владельцам.

Повышение оборачиваемости оборотных средств сводится к выявлению результатов и затрат, связанных с хранением запасов, и подведению разумного баланса запасов и затрат. Для ускорения оборачиваемости оборотных средств в организации целесообразно:

- планирование закупок необходимых материалов;

- введение жестких производственных систем;

- использование современных складов;

- совершенствование прогнозирования спроса;

- быстрая доставка сырья и материалов.

Второй путь ускорения оборачиваемости оборотного капитала состоит в уменьшении счетов дебиторов.

Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: вид продукции, емкость рынка, степень насыщенности рынка данной продукцией, принятая в организации система расчетов и др. Управление дебиторской за-

долженностью предполагает прежде всего контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция. Большое значение имеют отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.

Отбор осуществляется с помощью формальных критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогнозные финансовые возможности покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платеже-

способности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия организации-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.).

Оплата товаров постоянным клиентам обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов. В экономически развитых странах широко распространенной является схема, означающая, что:

- покупатель получает двухпроцентную скидку в случае оплаты полученного товара в течение десяти дней с начала периода кредитования;

- покупатель оплачивает полную стоимость товара, если оплата совершается в период с 11 по 30 день кредитного периода;

- в случае неуплаты в течение месяца покупатель будет вынуждендо полнительно оплатить штраф, величина которого может варьировать в зависимости от момента оплаты.

Наиболее употребительными способами воздействия на дебиторов с -це лью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям (факторинг).

Третий путь сокращения издержек оборотного капитала заключается в лучшем использовании наличных денег. С позиции теории инвестирования денежные средства представляют собой один из частных случаев инвестирования

в товарно-материальные ценности. Поэтому к ним применимы общие требования. Во-первых, необходим базовый запас денежных средств для выполнения текущих расчетов. Во-вторых, необходимы определенные денежные средства для покрытия непредвиденных расходов. В-третьих, целесообразно иметь определенную величину свободных денежных средств для обеспечения возможного или прогнозируемого расширения деятельности.

К денежным средствам могут быть применены модели, позволяющие оптимизировать величину денежных средств. Это необходимо, чтобы оценить:

- общий объем денежных средств и их эквивалентов;

- какую долю следует держать на расчетном счете, а какую в виде быстрореализуемых ценных бумаг;

- когда и в каком объеме осуществлять взаимную трансформациюде нежных средств и быстрореализуемых активов.

По банковским счетам, на которых организации держат свои ликвидные активы, процент не уплачивается. Однако другие ликвидные активы(краткосрочные государственные ценные бумаги, депозитные сертификаты) приносят доход в виде процентов.

В западной практике наибольшее распространение получили модель Баумоля и модель Миллера–Орра.

Согласно модели Баумоля, предполагается, что организация начинает работать, имея максимальный и целесообразный уровень денежных средств, и затем постоянно расходует их в течение некоторого периода времени. Все поступающие средства от реализации товаров и услуг организация вкладывает в краткосрочные ценные бумаги. Как только запас денежных средств истощается, т.е.

становится равным нулю или достигает некоторого заданного уровня безопасности, организация продает часть ценных бумаг и тем самым пополняет запас денежных средств до первоначальной величины. Таким образом, динамика остатка средств на расчетном счете представляет собой "пилообразный" график (рис. 7).

Остаток средств

на расчетном счете

Рис. 7. График изменения остатка средств на расчетном счете (модель Баумоля)

Модель Баумоля проста и в достаточной степени приемлема для предприятий, денежные расходы которых стабильны и прогнозируемы. В действительности такое явление случается редко; остаток средств на расчетном счете изменяется случайным образом, причем возможны значительные колебания.

Сумма пополнения (Q) вычисляется по формуле:

Q = 2 ×V × c

где V – прогнозируемая потребность в денежных средствах в периоде(год, квартал, месяц), с – расходы по конвертации денежных средств в ценные бумаги;

r – приемлемый и возможный для предприятия процентный доход по краткосрочным финансовым вложениям, например, в государственные ценные бумаги.

Таким образом, средний запас денежных средств составляетQ/2, а общее количество сделок по конвертации ценных бумаг в денежные средства (k) равно:

k = V Q

Общие расходы (ОР) по реализации такой политики управления денежными средствами составят:

ОР = с × k + r × Q

Первое слагаемое в этой формуле представляет собой прямые расходы, второе – упущенная выгода от хранения средств на расчетном счете вместо того, чтобы инвестировать их в ценные бумаги.

Модель Миллера–Орра представляет собой компромисс между простотой и реальностью. Она помогает ответить на вопрос, каким образом следует управлять денежным запасом, если невозможно предсказать каждодневный отток и приток денежных средств.

Остаток средств на расчетном счете хаотически меняется до тех пор, пока не достигает верхнего предела. Как только это происходит, предприятие начина-

ет покупать достаточное количество ценных бумаг с целью вернуть запасде нежных средств к некоторому нормальному уровню (точка возврата). Если запас денежных средств достигает нижнего предела, то в этом случае предприятие продает свои ценные бумаги и таким образом пополняет запас денежных средств до нормального предела.

Логика действий по управлению остатком средств на расчетном счете представлена графически (на рис. 8).

денежных
Вложение избытка денежных
	Верхний предел
	первоначальной
	величины. Таким
	образом, динамика
	остатка средств на
	расчетном счете
	Точка возврата
	а возв первона-
	чальной вели-
	чины. Таким
	образом, дина-
	мика остатка
Восстановление денежного запаса
Рис. 8. Модель Миллера-Орра

При решении вопроса о размахе вариации(разность между верхним и нижним пределами) рекомендуется придерживаться следующей политики: если ежедневная изменчивость денежных потоков велика или постоянные затраты,

связанные с покупкой и продажей ценных бумаг, высоки, то предприятию следует увеличить размах вариации и наоборот. Также рекомендуется уменьшить размах вариации, если есть возможность получения дохода благодаря высокой процентной ставке по ценным бумагам.

Основными формами коммерческого кредитования являются:

Вексель;

- кредиторская задолженность.

Вексель представляет собой письменное долговое обязательство, дающее его владельцу (векселедержателю) безусловное право требовать по наступлении срока с лица, выдавшего обязательство (векселедателя), уплаты оговоренной в нем денежной суммы. Различают векселя: простые и переводные (тратты).

Кредиторская задолженность как источник финансирования образуется

вследствие	существующей			платежей	организации
задолженность		поставщиками и подрядчиками, перед дочерними и
зависимыми обществами, векселя к уплате, задолженность по оплате труда,
социальному страхованию и обеспечению, задолженность перед бюджетом.
Традиционные			краткосрочного		кредитования

использованием таких финансовых инструментов, как:

- учетный (вексельный) кредит;

- акцептный кредит;

Факторинг;

Форфейтинг.

векселей); используется в основном во внешней торговле.

Факторинг представляет собой продажу предприятием дебиторской задолженности по сниженной цене специализированному банку или финансовой

экспортных операций. Особенности форфейтинга:

- кредитование осуществляется в форме приобретения банком у экспортера акцептованного импортером векселя;

- покупка банком векселя осуществляется, как правило, с дисконтом (т.е. вексель приобретается по цене ниже номинальной стоимости). Размер дисконта зависит от платежеспособности импортера, срока кредита, рыночных процентных ставок по кредиту в данной валюте и т.д.;

- форфетирование освобождает предприятие – экспортера от кредитных рисков и сокращает величину дебиторской задолженности, увеличивая долю абсолютно ликвидной составляющей оборотного капитала предприятия.

Страхование;

- форвардные контракты (сделки на реальный товар с поставкой в буду-

- фьючерсные контракты (купля и продажа права на товар);

- операции РЕПО (соглашение о продаже активов с последующим обратным их выкупом) (рис.9).

Коммерческие			Краткосрочные			Нетрадиционные
			банковские кредиты:			финансовые
Вексель			Учетный			инструменты:
Кредиторская			(вексельный) кредит			Страхование
задолженность			Акцептный кредит			Форвардные
			Факторинг			Контракты
			Форфейтинг			Фьючерсные
						Контракты
						Операции РЕПО

Рис. 9. Инструменты краткосрочного кредитования

	Собственные источники увеличения капитала ограниченны
очередь способностью получения необходимой прибыли. Таким
управляя оборотными активами, организация получает возможность в меньшей
степени зависеть от внешних источников получения денежных
повысить свою ликвидность. Эффективное управление оборотными активами
рассматривается как один из способов удовлетворения потребности в капитале.
				обусловливает		появление	различий
бухгалтерскими (учетными) и реальными денежными показателями реализации
продукции. До момента оплаты процесс реализации с точки зрения движения
		продолжается, что		приводит		возникновению	дебиторской

задолженности.

Дебиторская задолженность делится на:

1) платежи, поступления по которым ожидаются более чем через год после отчетного;

2) платежи, поступления по которым ожидаются в течение ближайшего отчетного года.

Дебиторская задолженность включает в себя:

- дебиторскую задолженность по основной деятельности(продажа продукции предприятием в кредит);

- дебиторскую задолженность по финансовым операциям(векселя к получению; задолженность участников по взносам в уставный капитал; авансы, выданные работникам и служащим).

Процесс управления дебиторской задолженностью включает следующие

1 этап – финансовый анализ деятельности организации поставщика;

2 этап – разработка кредитной политики организации; 3 этап – принятие решения о предоставлении кредита, страхование деби-

торской задолженности; 4 этап –изменение кредитной политики организации;

5 этап – контроль за отгрузкой продукции, выпиской счета и его отправкой покупателю; составление картотеки дебиторов;

6 этап – контроль за финансовым состоянием дебиторов; 7 этап – при непогашении долга или его части установление оперативной

связи с дебитором на предмет признания им долга; 8 этап – обращение в арбитражный суд с иском о взыскании просроченной

задолженности; 9 этап – возбуждение дела о банкротстве;

10 этап – компенсация убытков из фонда компенсации безнадежных долгов. До наступления срока оплаты дебиторская задолженность должна финан-

сироваться, при этом постоянно сохраняется риск, что оплата будет произведена покупателем (заказчиком) с опозданием либо ее вообще не будет.

Несомненно, что в условиях современного рынка продажа в кредит необходима и важна. Необоснованна беспечность, которая обычно присутствует при решении вопросов кредитной политики. Нередко продажа в кредит вызывает значительный рост дебиторской задолженности, что может привести к росту как расходов, так и рисков. В своей сбытовой политике организации должны не только принимать во внимание положительные результаты кредитования покупателей (увеличение продаж и прибыли), но и учитывать, что данный процесс обычно сопровождается увеличением расходов и рисков.

Оценка положительных и отрицательных результатов кредитной политики должна быть составной частью управления дебиторской задолженностью. Прежде всего оценивается то, как отражается действующая в области сбыта кредитная политика на продажах, дебиторской задолженности, издержках производства, рисках потерь от безнадежных долгов.

Комплекс задач, определяемых целями кредитной политики организации, решение которых способствует, в том числе, сокращению дебиторской задолженности:

- определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями(заказчиками) и контроль за ними;

- контроль за сроками погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, санкции и т.п.);

- сбор и управление информацией о покупателях (заказчиках);

- оценка платежеспособности покупателя (заказчика);

- контроль платежных условий заказов;

- мониторинг дебиторской задолженности(периода оборота, оборачиваемости, возраста дебиторской задолженности и т.д.);

- анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений;

Коммуникация со службами маркетинга, ценообразования и др. Решение этих задач возлагается на имеющего соответствующую квалифи-

кацию работника – менеджера по кредитам либо, если речь идет о крупной организации,– на кредитный отдел. Наиболее тесные коммуникационные связи такой отдел имеет с бухгалтерией организации и службой маркетинга.

Продажи товаров, работ или услуг с отсрочкой платежа может привести к излишнему отвлечению финансовых средств компании, снижению уровня ее платежеспособности, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотных средств и используемого капитала.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью , цель которого - оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия.

Кредитная политика - это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Можно условно выделить три принципиальных типа кредитной политики компании по отношению к покупателям продукции: консервативный, умеренный и агрессивный .

Консервативный (жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. В этом случае предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции.

Умеренный тип кредитной политики предприятия ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. К этому типу можно отнести большинство торговых компаний, находящихся на стадии стабильного развития (не новая агрессивная компания, но и не старые монополии).

Агрессивный (или льготный) тип кредитной политики - это расширение объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Здесь вспоминается не компания, а целая страна - Китай, которая завалила своими дешевыми товарами половину мира.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

• общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
• потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Структура кредитной политики

Наиболее распространенная структура кредитной политики выглядит следующим образом.

1. Цель кредитной политики . Разрабатывается и устанавливается предприятием самостоятельно. Сформулированная цель должна соответствовать основным стратегическим целям. Например, если стратегическая цель - завоевание рыночной ниши, то цель кредитной политики может заключаться в построении надежных взаимоотношений с клиентами и сборе (изъятии) задолженности, при этом торговые отношения не должны подвергаться опасности.

2. Тип кредитной политики . В зависимости от жесткости условий кредитования и взимания платежей выделяют 3 типа кредитной политики: агрессивную, консервативную и умеренную. При выборе оптимальной кредитной политики предприятие должно постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов, а также с риском возможной потери платежеспособности.

3. Стандарты оценки покупателей . Покупатели продукции и (или) услуг компании имеют различные возможности относительно объемов закупок и своевременности оплаты. Необходимо разработать алгоритм оценки покупателей и определить индивидуальные условия коммерческого кредитования для каждого из них. Этот алгоритм, в свою очередь, включает следующие этапы:

• отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента;
• определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании;
• разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга. К ним относятся, в частности, цена реализации, срок предоставления кредита, максимальный размер коммерческого кредита, система скидок и штрафов.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью . Следует разграничить полномочия и ответственность между различными подразделениями, вовлеченными в процесс управления дебиторской задолженностью (финансовая служба, отдел продаж, юридическая служба).

5. Действия персонала . В данном разделе прописываются действия сотрудников, занятых в управлении дебиторской задолженностью.

Количественные элементы

Основными количественными элементами кредитной политики, которые устанавливаются в разделе 3 «Стандарты оценки покупателей», являются:

• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель обязан произвести оплату;
• величина скидки, предоставляемой покупателям за оплату до срока;
• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель имеет право воспользоваться скидкой.
• Варьирование значений вышеперечисленных элементов и является изменением кредитной политики предприятия, а, следовательно, механизмом управления дебиторской задолженностью.

Финансовое моделирование

При разработке и (или) изменении кредитной политики важно помнить, что она, прежде всего, должна способствовать максимизации ценности (стоимости) компании. Поэтому нужно оценивать кредитную политику путем сравнения потенциальных выгод от изменения ее параметров с затратами, вызванными ее смягчением/ужесточением.

В настоящее время для оценки влияния изменения кредитной политики на доходы и затраты компании существует множество моделей и методов.

Как правило, решение о принятии или отклонении изменений кредитной политики зависит от уровня маржинальной прибыли (т.е. разницы между выручкой и переменными затратами), полученной в результате моделирования, выполненного на основе заданных количественных параметров.

NPV-анализ

Метод NPV-анализа заключается в оценке инвестиций в дебиторскую задолженность аналогично оценке любого инвестиционного проекта.

В качестве притоков рассматриваются поступления денежных средств от реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг). Оттоками средств являются: себестоимость реализации, расходы на сбор дебиторской задолженности, списание безнадежных долгов.

Рассмотрим пример оценки эффективности изменения кредитной политики двумя способами.

Компания производит продукт Х и в настоящий момент рассматривает решение об изменении действующей кредитной политики. Новые кредитные условия предполагают предоставление скидки в размере 2% при оплате продукции покупателями в течение 10 дней. При этом общий срок отсрочки платежа составляет 60 дней. Продажи и расходы осуществляются компанией ежедневно в течение года. Предполагается, что изменение кредитной политики отразится на росте объемов продаж на 25%.

Дополнительная информация для анализа представлена в нижеприведенной таблице. Нужно определить, выгодно ли компании изменять действующую кредитную политику.

Таблица. Исходные данные для анализа

Показатель	Значение
Фактический объем реализации, у. е.	1000
Увеличение объемов реализации, %	25
Предоставляемая скидка, %	2
Срок, в течение которого действует скидка, дни	10
Срок коммерческого кредита, дни	60
Фактический средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, дни	90
Погашение задолженности покупателями, не воспользовавшимися скидкой, дни	120
Себестоимость, % от реализации	80
Доля продаж, задолженность по которым погашается в течение срока действия скидки, %	60
Альтернативные расходы в год (цена капитала), %	20

Вариант решения №1 .

Прирост объемов реализации при изменении кредитной политики: 1000 у.е. x 25% = 250 у.е.

Средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности при изменении кредитной политики: 60% x 10 дней + 40% x 120 дней = 54 дня.

Изменение уровня средней величины дебиторской задолженности:

• фактический уровень дебиторской задолженности: (1000 у.е. x 90 дн.) / 365 дн. = 246,58 у.е.;
• прогнозируемый уровень дебиторской задолженности при принятии измененной кредитной политики: (1250 у.е. x 54 дн.) / 365 дн. = 184,93 у.е.;
• итого высвобождение средств: 246,58 у.е. - 184,93 у.е. = 61,65 у.е.

Прибыль от прироста продаж: 250 у.е. x (1 - 0,80) = 50 у.е.

Альтернативные доходы от принятия измененной кредитной политики: 61,65 у.е. x 0,20 = 12,33 у.е.

Альтернативные расходы = (1250 у.е. x 0,6) x 0,02 = 750 у.е. x 0,02 = 15 у.е.

Итого эффект от принятия измененной кредитной политики : 50 у.е. + 12,33 у.е. - 15 у.е. = 47,33 у.е.

Общая величина прибыли от дополнительного объема реализации и сумма альтернативной экономии (от высвобождения средств из дебиторской задолженности) превышает величину альтернативных издержек, следовательно, компания может принять решение об изменении кредитной политики.

Вариант решения №2 .

Эту задачу можно решить, используя NPV-метод. Воспользуемся следующей формулой:

Где,
P - эффект от принятия измененной кредитной политики;
S0 - фактический объем реализации;
S - планируемый (предполагаемый) объем реализации;
C - средний срок оборачиваемости оплат расходов на реализацию (в данном случае "0");
d - предоставляемая скидка;
p - доля продаж, оплачиваемых в течение срока, на который предоставляется скидка;
V - себестоимость реализации;
G - увеличение объемов реализации;
M - количество дней, в течение которых действует скидка;
Q - количество дней, в течение которых погашают задолженность оставшиеся покупатели;
N - фактический срок оборачиваемости дебиторской задолженности;
i - ставка дисконтирования в день (цена капитала/365).

Подставив значения в формулу, получим что, эффект от принятия измененной кредитной политики положителен и составляет 47,33 у.е., следовательно, компания может принять новую кредитную политику.

Кредитная политика - это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика предприятия может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности .

Кредитная политика должна включать в себя:

• - продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
• - распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;
• - процедуру взыскания долгов внутренними силами;
• - описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания кол- лекторскому агентству;
• - описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит получила широкое распространение. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффективности операционной и финансовой деятельности предприятия.

Различают три принципиальных типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции - консервативный, умеренный и агрессивный, которые характеризуют принципиальные подходы к ее осуществлению с позиции соотношения уровней доходности и риска кредитной деятельности предприятия.

Консервативный тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. Механизмом реализации политики такого типа является:

• - существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска;
• - минимизации сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышения его стоимости;
• - использование жестких процедур погашения дебиторской задолженности.

Умеренный тип кредитной политики предприятия характеризует условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Агрессивный (мягкий) тип кредитной политики предприятия приоритетной целью кредитной политики ставит максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является:

• - распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции;
• - увеличение периода предоставления кредита до минимально допустимых размеров;
• - предоставление покупателям возможности пролонгированного кредита.

Для выбора оптимальной кредитной политики компания должна сравнить потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления дополнительных торговых кредитов (кредитных проверок, дополнительных административных расходов и т.д.) и риском возможной неуплаты. Кредитная политика может быть основана как на формальных, так и не формальных критериях:

кредитный консервативный умеренный агрессивный

• 1) Покупательская и платежная история покупателей. Платежная история может быть получена через неформальные контакты с банками и другими партнерами клиента;
• 2) Платежеспособность покупателей может быть оценена на основе кредитной истории взаимоотношений покупателей предприятия;
• 3) Текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности покупателей. Для этого могут быть использованы те же источники информации, которые указаны выше, а также неформальные мнения знакомых профессионалов, работающих в отрасли клиента, рекомендации независимых аналитиков, новости и отчеты специализированных агентств деловой информации.

Осторожность при выборе кредитной политики предприятия обусловлена тем, что ведение предпринимательской деятельности в нынешних условиях сопряжено с сохраняющейся экономической нестабильностью, многочисленными коммерческими рисками. Именно в такой обстановке предприятия должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Рассматриваемая проблема выбора кредитной политики по отношению к покупателям продукции является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

Этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита. Далее необходима разработка регламента выполнения кредитной политики

В процессе выбора кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

• - современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
• - общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• - сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
• - потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• - правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности; - финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;
• - финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Предприятиям, определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий ее вариант отрицательно влияет на рост объема их операционной деятельности и формирование устойчивых коммерческих связей. В то же время мягкий вариант кредитной политики предприятия может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных средств и используемого капитала [ 4 ].

Кредитная политика организа­ции представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией сво­им контрагентам. Кредитная политика может быть двух видов:

Жесткая - предоставление минимальной отсрочки платежей
или непредоставление отсрочек вообще;

Либеральная - предоставление значительной отсрочки пла­-
тежей.

Жесткая политика применяется организациями, имеющими силь­ную рыночную позицию и не испытывающими проблем со сбытом продукции. Ее преимущества - минимизация потерь от непогашен­ной дебиторской задолженностей и затрат на финансирование за­долженности. Недостатком жесткой кредитной политики является ее потенциально негативное воздействие на реализацию продукции.

Либеральную кредитную политику применяют организации, ра­ботающие на конкурентных рынках и не обладающие существенной рыночной властью. Ее преимущество - стимулирующее воздействие на объем реализации продукции, т.е. эта политика есть фактор конку­рентоспособности продукции. В то же время либеральная кредитная политика имеет ряд недостатков, в частности это потери, связанные с убытками от списания дебиторской задолженности, расходы, свя­занные с финансированием задолженности и ее обслуживанием.

Признаки либеральной кредитной политики:

Большой срок погашения дебиторской задолженности, например, превышающий полтора-два месяца

Наличие существенной долгосрочной дебиторской задолженности

Более высокий темп прироста дебиторской задолженности покупателей по сравнению с темпом прироста выручки

Наличие списанной в убыток задолженности и убытков от списания задолженности в размере, превышающем 1% соответственно дебиторской задолженности и выручки;

Наличие резервов по сомнительным долгам.

На предварительном этапе разработки кредитной политики оце­нивается рыночная конъюнктура и определяется, насколько выгодно организации придерживаться либеральной политики. На следующих этапах проводят:

Определение лимита дебиторской задолженности в целом по
предприятию

Оценку надежности и выгодности покупателей

Определение лимита дебиторской задолженности и срока платежей по отдельным покупателям;

Оценку эффективности кредитной политики.

Лимит дебиторской задолженности по всей организации рассчи­тывается как сумма доступных для организации источников финан­сирования оборотных активов за вычетом прогнозируемой величины запасов, денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и НДС по приобретенным ценностям:

СОС - собственные оборотные средства,ДО - долгосрочные обязательства; ККиЗ - краткосрочные кредиты и займы; КЗ - кредиторская задолженность;З- запасы и НДС по приобретённым ценностям; -дебиторская задолженность в части выданных авансов и прочей задолженности; КФВ - краткосрочные финансовые вложения;ДС - денежные средства.

Лимит дебиторской задолженности может увеличиваться быстрыми темпами, по сравнению с выручкой, если организация переходит к более либеральной кре­дитной политике.

Оценка надежности и выгодности покупателей включает тща­тельные проверки контрагентов на стадии заключения договоров, а также мониторинг их финансового состояния в течение срока дого­вора. Анализ покупателей, которым предоставляется отсрочка, включает оценку двух характеристик контрагентов: их надежности и выгодности для организации.

Оценка надежности покупателей основывается на анализе их юридических, финансовых, производственных и рыночных харак­теристик:

Юридические - период существования юридического лица и
период сотрудничества с организацией. Чем дольше эти периоды
ды, тем более надежен покупатель, тем выше его кредитный
рейтинг, кредитный лимит и срок предоставляемой отсрочки;

Финансовые - уровень просроченной покупателем задолженности за предыдущий период (чем он выше, тем менее надёжен клиент); динамика кредиторской задолженности покупателя (при ее существенном увеличении надежность покупателя
снижается); текущая ликвидность покупателя, т.е. соотношение его ликвидных активов и краткосрочных обязательств
(чем она выше, тем выше надежность клиента);

Производственные - наличие основных средств, других активов, численность работающих; чем больше производственных
ресурсов у покупателя и чем позитивнее их динамика, тем он
надежнее;

Рыночные - перспективы рынка, на котором работает контр­-
агент; продолжительность работы организации на рынке; устойчивость рыночного положения покупателя; контролируемая
покупателем доля рынка. Чем лучше эти характеристики, тем
надежнее клиент.

При установлении лимита задолженности по отдельному покупа­телю необходимо учитывать то, что его доля в дебиторской задол­женности должна приблизительно соответствовать его доле в сум­марной выручке организации. Для установления лимита задолжен­ности по покупателям рассчитывается коэффициент надежности и выгодности каждого покупателя. Этот показатель отражает соотно­шение между долей покупателя в задолженности и его долей в вы­ручке. У выгодных и надежных доля в дебиторской задолженности должна быть больше их доли в выручке, а у невыгодных и ненадежных покупателей - значительно меньше. Новым покупателям лимит, как правило, устанавливается в объеме, не превышающем выручку, полученную организацией от этого покупателя за месяц.

Рассчитанный лимит по организации распределяется по покупа­телям в соответствие с их рейтингом надежности и выгодности для организации. Лимит по отдельному i-му покупателю рассчитывается по формуле:

где д - доля i-го покупателя в выручке;

к - коэффициент надежности и выгодности клиента (для надеж­ных клиентов превышает единицу, для ненадежных находит­ся в интервале от нуля до единицы; для средних приблизи­тельно равен единице).

С учетом рассчитанного лимита по i-му покупателю рассчиты­вается срок предоставляемой ему отсрочки по формуле

Для оценки эффективности кредитной политики рассчитываются потери организации от увеличения задолженности и выигрыш от увеличения объема реализации.

Потери организации от предоставления отсрочки в процентах к выручке определяются по формуле

где г кр - годовой процент за банковский кредит; Д о - средний срок предоставляемых отсрочек.

Выигрыш предприятия от роста объема продаж в процентах к
выручке определяется по формуле

где - номинальный темп прироста объема, измеренный в долях единицы; т в - валовая маржа в долях единицы (отношение валовой при­были к цене).

Приравнивая выигрыш к потерям, определяют минимально не­обходимый прирост объема продаж при предоставлении отсрочки платежа на определенное число дней:

Взыскание задолженности. Важнейшим элементом политики управления дебиторской задолженностью является взыскание задол­женности. Способы взыскания долгов зависят от того, каким образом организация организует эту работу - самостоятельно или с привле­чением специализированных организаций.

Долги можно взыскать :

1)функционированием оперативного отдела , в задачи которого
входит инвентаризация расчетов с дебиторами, ведение баз данных
и карточек по контрагентам, регистрация их платежей, истребование
неоплаченных сумм, отслеживание сроков исковой давности, сроков
для предъявления претензий;

2)добровольным урегулированием задолженности.

Это возможно, если финансовое положение должника в ближайшем будущем не улучшится, но вероятность его ликвидации невелика, а совокупные судебные расходы по взысканию задолженности, вероятно, превысят величину долга. В числе добровольных способов взыскания задол­женностей следующие:

Фиксация размера долга и утверждение графика его погаше-­
ния. В этом случае заключается соглашение о предоставлении
отсрочки (рассрочки) платежа;

Прекращение обязательства новацией. Обязательство прекращается соглашением сторон о замене первоначального обязательства другим обязательством между теми же лицами, предусматривающим иной предмет или способ исполнения (новацию). При замене первоначаль­ного обязательства определяются характеристики нового, кото­рое должно быть финансово эквивалентным первоначальному.

Заключение соглашения об отступном. Применяется в том случае, когда должник не может погасить долг на условиях пер­воначального договора. Отступное заключается в прекращении обязательства предоставлением определенной суммы денег или передачей в распоряжение кредитора имущества (недвижимость, товары, ценные бумаги, др.). Размер, сроки и порядок предоставления имущества устанавливаются сторонами. Здесь также оценивается эквивалентность обязательств;

Уступка права требования третьему лицу. Этот способ возможен, если в договоре нет запрета на передачу прав и обязан­ностей. По договору финансирования под уступку денежного требования одна сторона (финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне (клиенту) денежные средства в счет денежного требования клиента (кредитора) к третьему лицу (должнику), вытекающего из предоставления клиентом товаров, выполнения им работ или оказания услуг третьему лицу, а клиент уступает или обязуется уступить финансовому агенту это денежное требование.

3) меры оперативного воздействия на должника:

Удержание имущества должника. Если компания-кредитор
располагает имуществом должника, она может его удерживать
до тех пор, пока не будет погашено обязательство;

Неисполнение встречного обязательства кредитором;

Принудительное взыскание долгов. Взыскание через суд; предварительно необходимо оценить издержки и имущество должника, которое пойдет на их покрытие. По результатам судеб­ного разбирательства выдается исполнительный лист, после чего начинается исполнительное производство, сопровождение которого организация может осуществлять самостоятельно или с привлечением коллекторских агентств;

Процедура банкротства должника. Этот способ считается са­мым неэффективным, поскольку за время, отведенное зако­ном на осуществление процедур банкротства, должник может вывести все активы и в результате предприятие-кредитор не сможет возместить свои потери.